B2b-salg (business to business) innebærer forsendelse av produkter eller levering av tjenester til bedriftskunder. Salg i b2b-markedet har sine egne detaljer og en rekke forskjeller fra å jobbe i forbrukermarkedet.
Forskjeller mellom b2b og b2c salg
Salg i b2b-markedet (eller salg til bedriftskunder) har en rekke signifikante forskjeller fra b2c-salg (salg til sluttkunder) både når det gjelder markedsføring og forsyningskjede.
Salg i b2b-markeder sidestilles ofte med grossist salg. Det antas at engroshandel er privilegiet til b2b, og detaljhandel er b2c. I virkeligheten kan ett og samme selskap kombinere begge disse arbeidsområdene. Et eksempel er en engros base av byggematerialer. Hun kan selge til byggefirmaer eller butikker i store mengder, og selge varer til private kjøpere som renoverer leiligheten sin. I det første tilfellet snakker vi om bedriftssalg, og i det andre - om forbrukersegmentet. Samtidig har grossistleverandøren en annen prispolitikk for sine store kunder, som kan tilbys en betydelig rabatt fra utsalgsprisene.
Faktisk er begrepet b2b bredere enn grossist-segmentet, og b2b betyr ikke alltid grossistkjøp (over 1 pakke). B2B-segmentet inkluderer også leverandører av råvarer og halvfabrikata for produksjon av produkter for videre bearbeiding, samt leverandører av teknologisk sofistikert utstyr, maskinverktøy for virksomheten. Dette inkluderer et bredt spekter av selskaper som tilbyr tilhørende tjenester for virksomheten (markedsføringskonsultering, reklametjenester, juridisk og regnskapsstøtte, leasing av utstyr, etc.). En rekke elektroniske anskaffelsesverktøy kan også klassifiseres som b2b.
Således inkluderer b2b-salg salg av varer og tjenester for profesjonell bruk eller for videresalg, og b2b - for personlig, familiebruk.
Karakteristiske trekk ved salg av B2B
Salg på b2b-markedet skiller seg fra b2c når det gjelder kjøpsmål. Hvis sluttkunder kjøper varer til personlig bruk og prioriterer forbrukeregenskapene, er det i b2b-markedet nøkkelen til å øke fortjenesten når de kjøper et produkt. Dermed kjøper bedriftskunder varer for å kunne tjene mer. Dette kan oppnås både gjennom kjøp av en billigere maskin for produksjon, innføring av energieffektiv belysning, og gjennom markedsundersøkelser for å komme inn på nye markeder.
Måtene å ta en kjøpsbeslutning på er også forskjellige. Private forbrukere blir ofte ledet av emosjonelle faktorer under påvirkning av reklame, eller merkevarelojalitet, bekvemmelighet ved shopping og egne ideer om kvalitet. For bedriftskjøpere er hovedmotivet igjen muligheten til å spare og øke lønnsomheten. Det bør tas i betraktning at hvis konseptene til en forbruker og en kjøper i b2c-markedene faller sammen, mens i b2b, kan en person ta en kjøpsbeslutning for et selskap. Han kan bli ledet av personlige motiver når han tar en beslutning - for eksempel vennskap og egne preferanser.
Det er alltid flere private forbrukere enn bedriftens. Derfor er markedsføringskommunikasjon med hver av dem ganske problematisk og kostbar. Bedrifter som opererer i forbrukermarkeder fokuserer primært på massereklame i media, Internett osv. Og i b2b-markeder er det av avgjørende betydning å etablere personlige kontakter med hver klient. Derfor foretrekker de direkte markedsføring, kallesamtaler, personlige møter, presentasjoner på konferanser og utstillinger osv.
