Svaret på det ovennevnte spørsmålet kan være innenfor armens rekkevidde. Hva skal det være? Binders? Penner? Blyantene? Blotting papir? Vinkelmåler? Dagbøker? Papirvekt? Skriver? Kontorskuffene dine er fulle av forskjellige ting. Så hvilke vil styrke din innflytelse?
Sosiolog Randy Garner lurte på om håndskrevne forespørselklistremerker - de mest kjente av disse er POST IT-klistremerker - kunne ha muligheten til å øke en annen persons etterlevelse. Han gjennomførte sin nysgjerrige forskning og sendte folk et spørreskjema der de ba dem fylle ut det.
Spørreskjemaet ble ledsaget av et klistremerke festet til følgebrevet med en håndskrevet forespørsel om å fylle ut, eller en lignende, også håndskrevet forespørsel på følgebrevet, eller et følgebrev uten en håndskrevet forespørsel.
Den lille gule firkanten ga en ganske overbevisende drivkraft: blant de som mottok et spørreskjema med et klistremerke og en håndskrevet forespørsel, fullførte og returnerte mer enn 75 prosent spørreskjemaet, 48 prosent gjorde det i den andre gruppen, og 36 prosent i den tredje. Men hvorfor fungerte det? Kanskje klistremerkene bare fanger oppmerksomhet med sine lyse farger?
Garner stilte seg det samme spørsmålet. For å sjekke sendte han inn et nytt parti med spørreskjemaer. Denne gangen ble en tredjedel av spørreskjemaene sendt med et POST IT-klistremerke med et håndskrevet notat, en tredje med et tomt klistremerke og en annen tredjedel uten et klistremerke i det hele tatt. Hvis effekten av å bruke et klistremerke skyldes den neongule fargen som tiltrekker øyet til papiret, bør svarfrekvensen i de to gruppene som bruker klistremerket være like høy. Men det viste seg at dette ikke er tilfelle. Håndskrevne klistremerker overgikk konkurransen, med en svarprosent på 69 prosent for denne gruppen, sammenlignet med 43 prosent for den tomme klistregruppen og 34 prosent for gruppen som ikke klistremerke.
Hvordan kan dette forklares? Siden ingen vanligvis gidder å finne et klistremerke, stikke det på følgebrevet og skrive et notat på det, foreslo Garner at folk, som ser den ekstra innsatsen og den personlige konnotasjonen av forespørselen, føler behov for å gjengjelde og godta å oppfylle forespørselen..
Tross alt er gjensidighet et sosialt lim som hjelper å bringe mennesker sammen i et samarbeidsforhold. Du kan satse på at limet er slitesterkere enn det klistremerket ble limt med.
Faktisk er bevisene enda mer talende. Garner fant ut at å legge til personlige klistremerker i spørreskjemaet, mer enn å overbevise flere om å svare. De som mottok spørreskjema med håndskrevne klistrelapper, returnerte oppgaven raskere og ga mer detaljerte og nøyaktige svar. Og da forskeren gjorde meldingen enda mer personlig ved å legge til initialene og “Takk!” Til det håndskrevne notatet økte svarprosenten enda mer.
Generelt gir denne undersøkelsen verdifull innsikt i menneskelig atferd: jo mer personlig forespørselen din er, desto mer sannsynlig er det at du finner noen som er villige til å etterkomme.
Mer spesifikt viser denne studien at på kontoret, i samfunnet og til og med hjemme kan et personlig merkelapp markere viktigheten av meldingen eller informasjonen din. Det blir ikke den ordspråklige nålen i en haug med andre forespørsler, rapporter, brev og e-poster som sliter for oppmerksomhet. Videre vil aktualiteten og kvaliteten på utførelsen sannsynligvis øke samtidig.
forespørsler.
Hva er bunnlinjen? Hvis du bruker personlige meldinger til overtalelse, er ikke klistremerkselskapet den eneste som har fordel.
For enda flere overtalelsesstrategier, se The Psychology of Persuasion av Robert Cialdini.
