Påvirkning på forbrukerne og dannelsen av behov for et produkt eller en tjeneste i markedet er en av nøkkeloppgavene for markedsføring. Etterspørsel betyr behovet for å konsumere varer og tjenester under spesifikke markedsforhold.
Markedsetterspørselskonsept
Etterspørsel er en av nøkkelmarkedsindikatorene. Den angir behovet, som støttes av befolkningens reelle kjøpekraft. Etterspørselen etter produkter oppstår på grunn av kjøpernes dannede behov. Tross alt er hver person, under påvirkning av visse faktorer, tvunget til å skaffe seg noe.
I følge D. Trauts bok "22 Immutable Laws of Marketing" er markedsføring ikke en kamp om produkter, men en kamp av oppfatninger.
Den mest populære innen markedsføring er Maslows teori, ifølge hvilken man skiller mellom følgende nivåer av behov, som motiverer en person til å ta affære:
- forbrukernes fysiologiske behov (grunnleggende);
- behov for å gi komfort;
- sosiale behov;
- behov for selvtillit;
- behov for selvrealisering og selvuttrykk.
Hvert produkt (eller tjeneste) som selges på markedet er rettet mot å møte visse behov og har verdi (nytte) for kjøpere. Markedsføring skiller mellom begrepene total og marginal nytte. Marginalverktøy uttrykker graden av kundetilfredshet som oppstår etter at alle varene er konsumert.
I hvert marked er loven om avtagende marginal nytte implementert. Essensen ligger i det faktum at hver påfølgende vareenhet gir forbrukeren mindre tilfredshet enn den forrige.
Klassifisering av markedsbehov
I sin mest generelle form kan følgende grupper av behov skilles ut:
1. Naturlig behov - dannes under påvirkning av en persons naturlige behov. Valget er basert på tradisjonene og vanene til det gitte kulturmiljøet. Produsentens (eller selgers) innflytelse på behovene i dette tilfellet er ikke signifikant. Imidlertid kan produsenter lage slike naturlige behov selv. For eksempel å forme etterspørselen etter meieriprodukter, noe som gjør forbruket tradisjonelt.
2. Tvunget behov oppstår i tilfelle varene erverves med makt. For eksempel inkluderer denne typen kjøp av reseptbelagte legemidler.
3. Stimulert etterspørsel dannes under påvirkning fra produsenter (selgere). Enhver beslutningsprosess om kjøp begynner med dannelsen av et behov for et produkt og dets bevissthet. Først da følger søket etter informasjon om produktet, valg og sammenligning av opsjoner, og til slutt selve kjøpet. Valget av dette eller det aktuelle produktet avhenger i dette tilfellet av effektiviteten av kommunikasjonen med forbrukeren fra produsentens side.
Det første å begynne med en markedsundersøkelse er å bestemme forbrukernes behov. Videre anbefales det å gjøre dette under hensyntagen til deres segmentering. Vanligvis er slike kriterier kjønn, alder, livsstil, økonomisk og sosial status. Denne segmenterte tilnærmingen lar deg identifisere behovene til målgruppen, som selgeren retter seg mot, og å føre en mer effektiv målrettet markedsføringspolitikk.
I markedsføring er det vanlig å skille mellom kjøpere og forbrukere. Kjøpere er folk som kjøper direkte. Forbrukere er et bredere konsept som innebærer markedsaktører som tilfredsstiller deres behov.
For en omfattende studie av behov analyseres følgende parametere:
- kjøpsmotiver;
- de viktigste egenskapene til produktet og relaterte parametere (for eksempel service);
- ønsket sluttresultat fra bruk av produktet;
- forbrukerproblemer som de ønsker å løse med produktet;
- umiddelbar vilje til å kjøpe varer;
- forholdene der forbrukeren vil kjøpe produktet (pris, nærhet til hjemmet osv.).
Basert på forskningen som er utført, opprettes et portrett av kjøpere, som danner grunnlaget for modellen for markedskommunikasjon.
