Du kan lære å lykkes med å selge en elefant og til og med en gris i en poke. Det viktigste er at det ikke ødelegger omdømmet ditt. Forfatteren av boken "Hvordan selge en elefant, eller 51 metoder for å gjøre en avtale" Asya Barysheva, på grunnlag av mange studier, avslører mestringens hemmeligheter.
Bruksanvisning
Trinn 1
Siden markedet ble en del av livet, har verden vært delt inn i selgere og kjøpere. En person vises vekselvis i en eller annen rolle. Boken til Asya Barysheva, en forretnings salgstrener, handler ikke bare om hvordan man skal selge, men, som navnet antyder, hvordan man kan inngå avtaler. Tross alt må du også etablere kontakter, avtaler, se etter gjensidig fordelaktig samarbeid.
Selgere blir selvfølgelig født, men forfatteren, sammen med en stor hær av bedriftspsykologer, hevder at denne kunsten kan læres. Profesjonell effektivitet er høyt verdsatt og bør forfølges. Dette vil hjelpe et stort arsenal av teknikker relatert til tilstrekkelig selvtillit, selvkontroll, evnen til å etablere kontakt, samhandle med en klient på et ikke-verbalt nivå, presentere et produkt / en tjeneste, føre en samtale og jobbe med innvendinger.
Steg 2
Opprette kundekontakt 1. Se på kundene dine. Manerer, ansiktsuttrykk, gester, synspunkter vil fortelle mye, vil bidra til å bruke metoden for å "feste" seg til en person.
2. Lytt mer. Bruk aktive lytteteknikker.
3. Ta øyekontakt.
4. Bruk ikke-verbale kommunikasjonsteknikker.
Trinn 3
Gjør riktig presentasjon av produktet / tjenesten 5. Endre innstillingen fra “selg” til “hjelpe deg med å velge”. Det gir mer selvtillit.
6. Bruk aktivt overtalelsesteknikk i presentasjonen.
7. Gjør produktegenskaper til fordeler.
8. Bruk overbevisende ord. Forfatteren gir en liste over R. Morgans overbevisende ord.
9. Hold humøret høyt.
10. Uttrykke positive, levende følelser, men ikke bli opphøyet.
11. Bruk tall.
12. Bruk profesjonell terminologi, men på et nivå tilgjengelig for samtalepartneren.
13. Bruk klarhet.
14. Engasjere klienten i aksjon.
15. Bruk metaforer når klienten er klar til å lytte til deg.
16. Bruk bilder av fremtiden.
17. Bruk kjente navn hvis du vet navnene på dem klienten din målretter mot.
18. Bruk aktivt sammenligningsteknikker.
19. Still et "monologspørsmål" for å generere kundens oppmerksomhet.
20. Lær å gi ekte komplimenter som stemmer overens med klientens verdier.
21. Bruk metoden "Sokratiske spørsmål", "3" ja ", positive spørsmål.
Trinn 4
Håndtere kundeproblemer 22. Avvis feil oppførsel som å krangle, gi unnskyldninger.
23. Oversett spenningen din til entusiasme, for hvis kunden tviler, øker interessen hans.
24. Lær å identifisere hvilke motiver som er skjult under kundenes tvil.
25. Bruk oppfølgingsspørsmål for å avklare bekymringer fra kundene.
26. Husk at det mest overbevisende svaret for kjøperen vil være hans eget svar.
27. Bruk "enig og avkreft" -teknikken når du ikke utvetydig kan være enig i kundenes tvil.
28. Lær å få kundesamtykke for hvert argument du tar. Ellers gir det ingen mening å gå videre til nye argumenter.
29. Oppsummer samtalen med klienten, bestående av hans tvil og dine positive argumenter som han gikk med på.
30. Goodwill er en investering i fremtiden. Ikke bli motløs hvis en kunde ikke har kjøpt noe. Det er viktig å opprettholde en vennlig og respektfull holdning til ham. Når klienten "modnes", vil det hjelpe ham å komme tilbake til deg.
Trinn 5
Lær å lukke handelen kompetent 31. Når du oppsummerer, bruk teknikken "7 plusser, 2 minus".
32. Sørg for å markere alle fordeler og ulemper, understreke at det er flere fordeler, bruk klientens argumenter og klarhet når du lister opp fordeler og ulemper.
33. Gå videre til fullføringsfasen av transaksjonen, hvis kunden "avslørte" for deg. En åpen stilling vil tjene som bevis.
34. Bruk nyttige setninger for å komme ned til formaliteter og unngå skremmende ord.
35. Forbered deg på 5-7 alternative spørsmål for å fullføre transaksjonen.
Trinn 6
Lær å finne en vei ut av konflikter 36. Lær å være tålmodig og forståelse med motstridende, irriterte kunder.
37. Avvis kommunikasjonstaktikk som fører til økt konflikt: gjengjeldelsesaggresjon, unngå situasjonen, bedrag og begrunnelse.
38. La den irriterte klienten snakke og lytte.
39. Spesifiser kritikk, still alternative spørsmål.
40. Bruk "kritikk trekk" -teknikken for å gi klienten muligheten til å uttrykke alle klager.
41. Uttrykk forståelse og uttrykk åpent dine følelser i en samtale med en klient.
42. Som svar på rettferdig kritikk er den eneste riktige reaksjonen å være enig med den mulige sannheten.
43. Gi et sosialt akseptabelt utløp for irritasjon etter å ha hatt med vanskelige kunder.
44. Vurder at vanskelige kunder gir deg muligheten til å forbedre profesjonaliteten din.
45. Lær å "komme inn i skoene" til klienten og se på situasjonen med øynene.
46. Lær å analysere din atferd, i hvilken grad den provoserer eller nøytraliserer konflikter.
47. Vær fleksibel når det gjelder å håndtere forskjellige psykologiske typer klienter.
Trinn 7
Arbeid med selvtilliten 48. Kjærlighet til yrket ditt vil gi deg selvtillit.
49. Å ha en positiv og respektfull holdning til deg selv og til andre mennesker er også grunnlaget for tillit.
50. Dyr en følelse av selvtillit med spesifikke øvelser.
51. Mens du følger mønsteret, følger du teknikkene for å lage avtaler, må du også stole på dine egne følelser og følelser i kontakten med klienten.
