Et godt utformet kommersielt forslag er et pålitelig grunnlag for partnerskap og fremtidige vellykkede avtaler. Derfor kan utarbeidelsen av et kommersielt forslag ikke tilnærmes på en formell måte.
Å lage et kommersielt forslag krever kunnskap om mange nyanser, og manglende overholdelse som fører til at det kommersielle forslaget enten fyller på bunnløse dybder i avfallskurven, eller går tapt i mengden av lignende forslag mottatt fra konkurrenter.
Et kommersielt tilbud (heretter referert til som et kommersielt forslag) er et dokument som tydelig og forståelig beskriver fordelene og vilkårene for en transaksjon som den ene parten foreslår å inngå for den andre.
Det ser ut til at alt er ekstremt enkelt. Du beskriver fordelene, beskriver dine egne fordeler og inviterer klienten, "fornøyd" med din oppmerksomhet, til å avslutte avtalen umiddelbart.
I virkeligheten krever utarbeidelsen av et kommersielt forslag imidlertid kunnskap om mange nyanser, hvis ikke overholdelse fører til det faktum at det kommersielle forslaget enten fyller på bunnløse dybder i avfallskurven, eller går tapt i mengden av lignende mottatte forslag. fra konkurrenter.
Typer kommersielle tilbud
Personlig kommersielt forslag er et tilbud designet for en bestemt person. Vanligvis utarbeides slike kommersielle forslag for potensielle kunder som allerede har kommet i kontakt med en representant for selskapet, men som fremdeles ikke har bestemt seg for om de skal inngå en avtale.
Et slikt kommersielt forslag utarbeides vanligvis av en reklamespesialist i forbindelse med en salgssjef, en salgsagent eller personlig en kommersiell direktør - avhengig av tykkelsen på kundens lommebok.
Dette er hva som må angis i det vanlige kommersielle forslaget:
- Etternavn, navn og patronym, samt mottakerens posisjon;
- dato for utsendelse av kommersielt forslag, samt gyldighetsperiode;
- en beskrivelse av potensielle kunders problemer som kan løses ved å svare på forslaget. Det forutsettes at de grunnleggende behovene til den fremtidige klienten blir avklart under forretningsmøtet;
- Parametere for transaksjonen: vilkår for utførelse, pris på emisjonen, leveringsbetingelser og så videre;
Ikke-personliggjort kommersielt forslag er en melding som er samlet for sending til potensielle kunder, for levering på det første møtet, samt for sending etter kald samtale, spesielt mislykkede.
Som regel avslutter en klient som ikke er interessert i et tilbud som blir gitt under en telefonsamtale samtalen med standarduttrykket: "Send oss et kommersielt forslag, så blir det sett." Et velskrevet kommersielt forslag er en mulighet til å øke avkastningen på slike "fiaskoer" betydelig.
Hovedmålet med et ikke-personliggjort kommersielt forslag er å interessere en potensiell kunde, å få ham til å ta kontakt. Det er derfor et slikt kommersielt forslag ikke inneholder vilkårene for en bestemt transaksjon, men demonstrerer selskapets evner.
Og likevel - for hvert målgruppe, skriv et eget kommersielt forslag, og ta hensyn til detaljene til den potensielle klienten. Som ordtaket sier: "Hvem er presten, hvem er presten, og hvem er prestens datter."
Kommersiell tilbudsstruktur
Overskrift - ikke vær grådig når du designer den, velg en større skrift og legg til farger (men med grunn). Husk at overskriften er det første en potensiell klient ser, så prøv å sette så mye spennende og fristende informasjon i så få ord som mulig.
Lead - begynnelsen av begynnelsen, innledende avsnitt. Her er det verdt å beskrive selve "splinteren" som sitter i klientens soft spot og som du er klar til å trekke ut på "gunstige vilkår for klienten." Jo røffere "splinter" og jo mer radikalt middelet ditt for å bli kvitt det, jo større er sjansene for at CP vil finne et svar i sjelen til klienten.
Beskrivelse av essensen av CP - oppgi i to eller tre setninger nøyaktig hvordan du skal trekke ut "splinteren". Ikke gå inn i detaljer og detaljer - listen deres kan legges til vedlegget til det kommersielle forslaget.
Informasjon om selskapet - fortell oss hvor mange år du har fjernet splinter, hvilke typer splinter du kan håndtere. Ikke glem å nevne takknemlige kunder som allerede har følt graden av dyktighet.
Incentive - Påminn klienten om at splinteren ikke er gravid, og ikke vil forsvinne av seg selv. Men hvis han vender seg til deg med en gang, så vil hans soft spot være "helt gratis" smurt med strålende grønt. Selv om klienten ikke har en splint for øyeblikket, hvem ville nekte gratis gave?
Kontakter - ikke tving klienten til å sende et svar til CP i "bestefarens landsby". Oppgi alle mulige kontaktdetaljer. Noen foretrekker å diskutere detaljene på Skype, noen foretrekker en telefonsamtale. Din oppgave er å forutsi mulig utviklingsforløp. Angi umiddelbart kontaktpersonens navn og posisjon.
Standard størrelse på CP er én side. For lange "ark" vil klienten sannsynligvis ikke lese, av frykt for sikkerheten til nerveceller som er utslitt av stress. Vær lakonisk, og klienter blir tiltrukket av deg.
Ikke overse tilgjengelige formateringsalternativer. Underoverskrifter, lister, anførselstegn, parenteser og skriftendringer hjelper til med å markere viktige punkter.
Et tilbud er et kraftig verktøy for å hjelpe deg med å skaffe deg nye kunder. Bruk den 100%!
