Salgsplanlegging for en produksjons- eller kommersiell organisasjon gjennom salgsrepresentanter dannes vanligvis på grunnlag av mange indikatorer, inkludert en kvote, som må være oppnåelig, forståelig, fullstendig og rettidig.
Bruksanvisning
Trinn 1
Sett kvoter for salgsvolum under potensialet, men omtrent lik (eller litt over) prognoseresultatene. Hvis du setter dem for å stimulere salgsveksten på et for høyt nivå, kan en slik policy bare brukes i kort tid.
Steg 2
Sett kvoter på en slik måte at de er forståelige for arbeidstakere som må utføre nye oppgaver i samsvar med dem. Vurder følgende kriterier når du setter kvoter:
- erfaring fra ansatte og deres kvalifikasjoner;
- resultatene av oppfyllelsen av kvoten for forrige periode;
- etterspørsel etter produkter;
- den generelle situasjonen på markedet.
Uten å ta hensyn til alle disse kriteriene, vil du ikke kunne vekke personalets interesse for salg av varer og forklare dem behovet for å innføre nye kvoter. Skissere ordningen for å danne en kvote for hver enkelt ansatt.
Trinn 3
Tenk på fullstendigheten av kvoten, som skal forene alle kriteriene du vil evaluere aktivitetene til hvert av salgspersonalet. Så hvis salgsrepresentanter har til oppgave å finne kunder, er det nødvendig å ikke bare angi det omtrentlige antallet nye kunder i kvoten, men også prosentandelen med dem som det allerede er arbeidet med. Hvis dette ikke er gjort, vil den ansatte bare strebe etter å øke salget og jobbe på allfarvei. Det er bedre å redusere kvotene for å oppfylle salgsvolumet slik at den ansattes tidsplan får tid til å tiltrekke potensielle kunder.
Trinn 4
Sett kvoter i pengemessige termer, i antall produkter eller vurderingspoeng. For salg av et nytt produkt, bør kvotene være høyere enn for salg av et gammelt, for å stimulere ansatte til å markedsføre et nytt produkt eller tiltrekke seg nye kunder.
Trinn 5
Fordel kvoter og i samsvar med vurderingen av territoriene. Når du gjør dette, bør du ikke bare vurdere indikatorene for potensial i numeriske termer, men også markedets egenskaper. Tenk på den psykologiske faktoren når du ansetter salgsrepresentanter. Så, med kunnskap om særegenheter ved salg i et bestemt territorium, kan ansatte bevisst undervurdere salgspotensialet for å sikre seg i fremtidige lave kvoter.
Trinn 6
Informer rettidig alle salgsrepresentanter om endringer i systemet for beregning av kvoter og resultatene av vurderingen av prestasjonen til hver ansatt.
