Forhandling er en verdifull ferdighet som tar år. Profesjonelle selgere som er resultatorienterte, vet hvordan de skal finne en potensiell klient, bruke den rette tilnærmingen til ham og avslutte en avtale med ham. For å lære alt dette, må du følge visse regler. Over tid vil du utvikle dine egne regler, hvoretter du vil utføre dine handlinger.
Bruksanvisning
Trinn 1
Det viktigste er å gjøre det første gode inntrykket. Det viktigste er stemmen din og gestene dine. Det du sier er stort sett ikke viktig. Du bør se pent ut, samlet og være trygg. Når du møtes, må du være den første til å gi hånden og si hei. Presenter deg selv og finn ut navnet på samtalepartneren. Snakk om et distrahert tema for å avlaste potensielt stress. Et velvillig smil og åpne bevegelser vil bare forsterke et godt inntrykk og bidra til å etablere kontakt. Følg "Rule of Three": et smil, et kompliment, et spørsmål som klienten definitivt vil svare "Ja".
Steg 2
Når kontakt er etablert, kan du komme i gang. Forklar ditt kompetanseområde, og du kan begynne å stille spørsmål som vil føre til en avtale. Her er bare noen få av dem. Spørsmål-mening. Du tar med deg et visst faktum angående emnet for samtalen din, og finner ut klientens mening om denne saken. Ledende spørsmål. Det bør være rettet mot å stimulere samtalens tanker, som vil føre ham til den konklusjonen du trenger. Rimelig spørsmål. Du kan stille dette spørsmålet til klienten om hans selskap, eller om hans aktiviteter. Dette spørsmålet oppstår når det ikke er nok informasjon om klientens selskap. I spørsmålet oppsummerer du konklusjonene du kom til med klienten i løpet av samtalen til enighet. Avklarende spørsmål. Hvis klienten ikke er åpen nok, kan du finne ut hans mening ved spørsmål: "Likte du det?", "Kanskje du ikke er fornøyd med …" Spørsmålsoppgave. Dette spørsmålet er et forsøk på å komme frem til et gjensidig fordelaktig forslag. Den såkalte konsesjon til konsesjon. For eksempel: "Hvis vi gir deg rabatt, møtes du halvveis?"
Trinn 3
Når du stiller spørsmål, vær en aktiv lytter, det vil si, ikke avbryt mens personen snakker, gjenta ordene (ikke som en karbonkopi, men som med en presisering: "Du sa at …"), ikke gjør det argumentere. I stedet for å komme inn i en konflikt av meninger (klienten lukker seg kraftig inn), si "Du sa … Jeg er enig, ditt synspunkt har rett til å være, men …". Ved å gjøre dette leder du gradvis klienten til å avslutte avtalen.
Trinn 4
Et positivt resultat av kontakt med en klient er ikke nødvendigvis en avslutning på en avtale. Hvis du finner en tilnærming, vil du definitivt bli partnere neste gang.
