Hvis du vil effektivt administrere virksomheten din, telle nøkkelindikatorene! Dette er ikke bare en måte å identifisere den virkelige ytelsen til en bedrift, men også en mulighet til å fikse alt hvis selskapet mister fart.
- Hvor mye er klienten din verdt?
Jeg stiller dette spørsmålet til gründere som har henvendt seg til meg for konsulenttjenester, og jeg møter bare et forvirret blikk:
- Hvem vet!
- Ja, på en eller annen måte teller de ikke …
- Hvordan finne ut av det?
- Hvorfor trenger du dette?
Her er en rekke kjente svar. I løpet av det siste arbeidsåret var det bare EN virksomhetsleder som kunne levere den nødvendige statistikken.
I mellomtiden forstår vi alle godt: det er umulig å klare det som ikke telles. Hvis vi ikke sporer konverteringen til hver annonsekilde, går det meste av budsjettet tapt. Hvis vi ikke har informasjon om hvor mye det koster mer å tiltrekke seg en ny klient enn å beholde en gammel, vil vi ikke streve for å forbedre service, produktkvalitet, trene personell eller bygge et kundeorientert system i selskapet. Kunder i det store og hele vil være "engangs" i stedet for permanente, og tvinge lederen av virksomheten og markedsføreren til å komme med flere og flere nye ideer for å tiltrekke seg kjøpere til virksomheten.
Det første jeg begynner med i rådgivning er måling av hovedindikatorene. Hele ledelsen i selskapet følger denne prosessen med interesse og en del ondskap, men hvordan uttrykkene på ansiktene til disse menneskene endrer seg når vi mottar spesifikke tall! Det viser seg ofte at kostnaden for en ny klient er praktisk talt lik beløpet på kjøpet gjort av ham, hvoretter han, som jeg sa ovenfor, forlater selskapet for alltid. Er det rart at virksomheten jobber nesten på null, fra tid til annen glir over i minus?
I mellomtiden er det slett ikke vanskelig å bringe et selskap som balanserer på break-even-punktet til et godt pluss. For å gjøre dette, bør tre komponenter analyseres og justeres: kvaliteten på produktet eller tjenesten, personalets arbeid og effektiviteten til annonsering. Arbeid av høy kvalitet på disse tre "søylene" vil garantert øke næringsinntektene med 30-50%. I min praksis er det ofte tilfeller der ovennevnte tiltak, forsterket av innføringen av "Wow - service" og kundesupport etter salg, doblet selskapets fortjeneste.
Så, hvilke indikatorer bør vurderes hele tiden i virksomheten din?
· Antall kunder som svarte på annonsen (potensielle kunder);
· Antall kunder som kjøpte gjennom denne annonsen;
· Gjennomsnittlig sjekk av kjøp per dag, uke, måned, kvartal, år;
· Antall kjøp (transaksjoner);
· Margin.
Å kjenne minst dette minimum antall indikatorer, vil du være i stand til å treffe rettidige tiltak for å øke "sagging zones" og forhindre at virksomheten din mister fart.
Elena Trigub.
