Prisdumping er ofte det første som lederne tenker når de utvikler en konkurransedyktig strategi. For å øke din egen markedsandel er det imidlertid ikke nødvendig å redusere lønnsomheten og prisene på virksomheten; det er andre effektive tiltak.
Hvis salget har begynt å falle, eller selskapet henger betydelig etter konkurrentene i denne indikatoren, er det på høy tid å finne ut årsakene og utvikle en effektiv strategi for posisjonering i markedet.
For å vinne konkurransen er det viktigste å forstå kundenes behov
Det første du må gjøre er å forstå nøkkelfaktorene som påvirker forbrukernes valg av et produkt. I følge en studie fra The Forum Group, gjør den høye prisen på et produkt således at kjøpere nekter å kjøpe bare 15% av tiden. Hovedårsakene ligger i tjenestetilbudet - dårlig service (45%) og utilstrekkelig oppmerksomhet fra lederne til klienten (20%). Derfor kan du ofte finne selskaper som tilbyr produkter til en fornuftig pris på markedet, mens salget til en av dem er mye høyere enn konkurrentene.
Dermed garanterer ikke lavere priser salgsvekst. Det er ikke uvanlig at et selskap selger et lignende produkt enda dyrere (for eksempel hårsjampo eller tannkrem) og på samme tid mer effektivt sammenlignet med konkurrenter. Dette er på grunn av det faktum at hun var i stand til å identifisere behovene til kjøperne og riktig posisjonere produktet på markedet.
Basert på analysen av forbrukerne, trekk konklusjoner hvordan du kan øke verdien av produktet for kundene. Fortell forbrukeren hvilke tilleggsfordeler han vil motta når han kjøper et produkt. For eksempel ved å påpeke produktets spesielle unike funksjonalitet.
Identifiser dine viktigste konkurransefortrinn og oppsummere det i en USP (Unique Selling Proposition). Det bør være ledemotivet for markedsføringspolitikken din.
Det er også viktig å forstå hvilke servicefaktorer som betyr noe for kundene dine. For eksempel kan du selge biler til en høyere pris, men likevel tilby et gratis sett med tilleggsalternativer som konkurrentene dine ikke har. Eller øk garantiperioden fra ett år til to.
Anslå konkurranseposisjonen til produktet
Vurderingen av et produkts konkurranseevne er også basert på kundeforskning.
Oppgavene med å analysere et produkts konkurranseevne er ikke bare i å vurdere, men også i å forutsi konkurransekraften til produkter, samt å studere faktorene som påvirker det.
For at et produkt skal oppfylle kundenes behov, må det oppfylle visse parametere:
- teknisk (produktegenskaper, anvendelsesområde og formål);
- ergonomisk og estetisk;
- regulatorisk (samsvar med gjeldende normer og standarder);
- økonomisk (prisnivået på varer, tjenesten).
Basert på analysen av konkurranseevne er det nødvendig å utvikle tiltak for å sikre det nødvendige nivået på produktets konkurranseevne. For eksempel endre emballasjen til et produkt eller forbedre dets brukervennlighet.
Analyser aktivitetene til konkurrentene
Årsakene til ineffektiviteten av salget i den mest generelle formen kan reduseres til selve produktets lave konkurranseevne, eller et utilstrekkelig høyt servicenivå i forhold til andre markedsaktører. Derfor, etter at du har bestemt deg for kjøpernes behov, er det på tide å analysere i detalj aktivitetene til konkurrentene:
- vurdere styrker og svakheter (markedsandel, kundelojalitetsnivå osv.);
- bli deres klient og se på arbeidet til selskapet fra innsiden.
Basert på analysen, bestemme dine egne markedsposisjoner og svakheter og prøv å være et skritt foran konkurrentene dine.
