Selge er den dyktige aktiviteten til selgeren som hjelper kjøperen å skaffe seg ønsket produkt. Salg i de fleste aktivitetsområder involverer 5 hovedfaser. Det antas at det å følge disse trinnene riktig trinn for trinn, bidrar til å øke salget generelt.
Å etablere kontakt
Den første fasen av salget innebærer å etablere kontakt. Utvilsomt, før selgeren kommer med et kommersielt tilbud, etablerer han kontakt med kjøperen. Han hilser på ham, blir kjent med ham, starter kommunikasjon.
Salg kan skje via telefon. I dette tilfellet vil ikke lederen som tilbyr produktet umiddelbart kunne tilby en potensiell klient å kjøpe selskapets produkt. For et vellykket salg vil en kompetent selger først samle inn informasjon om selskapet, dets type aktivitet, størrelse og andre kjennetegn som er av interesse for ham.
Så presenterer selgeren seg i en telefonsamtale med personen av interesse, og indikerer formålet med samtalen. Det er kjent at en velvillig holdning, intonasjon, smil og tale i telefonsalg har innvirkning på en potensiell kjøper.
Hvis salg skjer personlig, prøver også lederen på første trinn å gjøre et godt inntrykk. Han er ikke masete, trygg på seg selv, positivt innstilt, høflig når han besøker kontoret til klienten.
Identifisere et behov
På andre trinn blir kundens behov identifisert. Scenens oppgave er å identifisere kjøpers interesse og behov i produktet for å komme med et tilbud som svarer til hans behov. Korrekt identifisering av kundebehov hjelper lederen til å kryssalg, det vil si å selge flere produkter samtidig.
Lederen leder samtalen, stiller åpne spørsmål og lytter nøye til den potensielle kjøperen. Lederen identifiserer kundens behov og analyserer hvordan produktet som tilbys av ham vil bidra til å løse dem.
Denne fasen er veldig viktig, fordi selgeren vet at kjøperen er interessert, bekymret eller bekymret, og vil kunne tilby ham en passende løsning. For eksempel sier en kjøper at det viktigste for ham er kvaliteten og påliteligheten til produktet, som han er klar til å betale en høy pris for. Eller tvert imot, klienten sier at han er begrenset i penger, men han trenger produktet. I begge tilfeller bør lederen selge det samme produktet, men fremheve forskjellige kjøpsbetingelser som vil interessere kjøperen.
Det skal huskes at det ikke er et produkt som selges, men tilfredsstillelse av et behov selges.
Presentasjon
På tredje trinn gjennomfører selgeren en presentasjon av produktet. Han snakker om egenskapene, fordelene og egenskapene, med fokus på de egenskapene som kan interessere kjøperen. For eksempel selges et produkt til en lav pris, slik at kjøperen kan spare penger. Eller påliteligheten til produktet og dets holdbarhet blir bekreftet av sertifikater, og kjøperen vil motta en garanti for det.
Lederen må tegne et bilde av tankene til klienten der varen som selges løser klientens problem.
Arbeid med innvendinger
I neste trinn jobber selgeren med kjøperens innvendinger. En potensiell kjøper av forskjellige grunner kan nekte å kjøpe varene. Lederen må finne ut at kjøperen er flau, hvorfor han bestemte seg for å forlate kjøpet. Etter å ha lyttet til kunden, er det nødvendig å presentere argumenter for å kjøpe produktet. Du bør svare på kundens spørsmål, eliminere all tvil, du kan reflektere med ham, og deretter føre ham jevnt til en kjøpsbeslutning.
Gjennomføring av transaksjonen
I siste fase bør transaksjonen fullføres. Ser kjøperens vilje til å inngå en kontrakt, kan selgeren bruke setninger som: "Tilbudet er veldig gunstig for deg, signerer vi en kontrakt?" Når en kjøpsavtale inngås, må lederen, som en person i selskapet han representerer, være høflig og legge et godt inntrykk av seg selv. Avslutningsvis bør du overlate visittkortet til selskapet til kjøperen. Det anbefales også å merke seg at lederen er villig til å gi råd til kjøperen om alle spørsmål som oppstår fra ham angående produktet.
