Fagpersoner sier: "Hvis du annonserer for produktet du selger, er du en dårlig selger!" For eksempel kan det være feil å anta at den velkjente hurtigmatkjeden McDonald's selger hamburgere og cheeseburgere.
Faktisk er ikke salget av hamburgere lønnsomt. De kjente "kotelettsmørbrødene" selges nesten til kostpris, uten å bringe en krone (øre eller krone) i lommene til franchiseeierne. Hoveddelen av overskuddet er påslag på "Coca-Cola", pommes frites, sauser og andre produkter med til tider en skremmende påslag:).
Gillette gjenbrukbare barberhøvler er kjent for alle (og ikke bare), og er i det vesentlige gratis - kjøperen betaler pengene sine for kassettene (knivene) som er inkludert i settet. Og når det er på tide å skifte disse bladene, blir vi ubehagelig overrasket - prisen på barberhøvelkassetter til maskinen er den samme (om ikke høyere) enn for den opprinnelig kjøpte maskinen.
Dette kalles en totrinns salgsmodell, der "lokomotivet" som "drar" hele virksomheten med seg er det såkalte "front-end" -produktet. De viktigste (viktigste) som gir umiddelbar fortjeneste kalles back-end produkter. Som regel er dette varer eller tjenester med høy margin, og reklame som "i forkant" er rett og slett meningsløs - mest sannsynlig vil antall kjøp (transaksjoner) være lite eller slett ikke.
Dermed må selgeren av dette eller det aktuelle produktet / tjenesten først og fremst "markedsføre" det mest "populære" produktet som kunden trenger med en høy konverteringsfrekvens. Enkelt sagt, av det totale antallet potensielle kunder (potensielle kunder) som nettopp kom inn i butikken eller salongen din, skulle det maksimale utbetalt for kjøpet komme ut.
En av klientene mine, eieren av en gatekafé i St. Petersburg, var bekymret for konkurransen. Til tross for lokale myndigheters ganske tøffe tilnærming til å organisere en slik virksomhet (spesielt hvis kafeer ligger i sentrum, ved bredden av Neva), vokser antallet steder for "kulturell og øl" rekreasjon jevnt og trutt. Noen prøver å gi kafeen sin en "spesifikk" stil for å være forskjellig fra andre, noen utvider sortimentet, noen, ganske enkelt, reduserer prisene.
Basert på detaljene i institusjonen, ble eieren tilbudt alle disse tre teknikkene samtidig. Kafeen ble dekorert i stil med middelalderens England, sortimentet ble utvidet med en rekke snacks-sett for øl, og selve ølprisen ble redusert til … innkjøp!
Da Mikhail (altså klientens navn) ble kjent med konsulentplanen, falt han mildt sagt forvirret - faktisk var all inntekt basert på øl. Og chips, nøtter og annen fisk, selv om de ga inntekt (forresten, veldig betydelig), forble samtidig "andre plan" -produkter. Jeg klarte likevel å overbevise innbyggeren i St. Petersburg om å teste den foreslåtte planen og … og så uttrykket “å, mirakel!” Foreslår seg selv, men nei.
En nesten firedobling av salget, som resulterer i skyhøye fortjeneste, er ikke et mirakel. I dette tilfellet tilbød Mikhail sine klienter (kafébesøkende) et frontprodukt - øl av høy kvalitet til en pris som er betydelig lavere enn konkurrentene. Hovedkilden til inntektsstrømmen var de samme snacksbitene for øl med, jeg er ikke redd for dette ordet, en kosmisk markering, som besøkende til "middelalderens engelske pub" kjøpte utmerket. Noen ganger, og uten øl!
Hvis du er tilhenger av en sunn livsstil, men samtidig eier en kafé eller restaurant, kan du tilby kundene dine forretningslunsjer til en unik pris. Bilbutikkeiere tilbyr gratis oljeskift, og drar fordel av salget av selve motoroljen.
For IT-sfæren kan frontproduktet være en testperiode for programvare eller en gratis revisjon av et bedriftsdatanettverk for tilstedeværelse av enhver form for trussel og / eller ytelsesforbedring osv. Mange opplæringsbedrifter har et "triks" - "den første leksjonen er gratis".
Sammendrag vil jeg si følgende. Fremhev blant dine produkter (varer og / eller tjenester) det mest populære og interessante for målkunden din. Øk gjerne margene for back-end-produktene. Bruk det eksisterende annonseringsbudsjettet og andre kilder til leadgenerering til å aktivt fremme din front og … telle fortjenesten, som vil øke betydelig fra nå av!
Lykke til med virksomheten din og øke salget!
