En av hovedreglene til en vellykket forretningsmann sier at hver klient må presses ut maksimalt. Det er takket være mersalg (upsell og cros-sell) at du kan få mye mer fortjeneste.
Først og fremst er det viktig når du kommuniserer med klienter hvilken rolle du har valgt i forhandlingene. Hvis du har tatt en aktiv stilling, må du ringe kunder. Hvis du er i en passiv posisjon, må du selv vente på en samtale fra klienten.
Før du begynner å "klemme" klienten, må du gjennomføre en selvtest. Har du gjort alt for å nå målet ditt? Er kunden fast bestemt på å fullføre et kjøp av produktet ditt? Forklarte du nyansene for ham?
Og nå det viktigste: detaljer. Ingen ønsker å rote til livstemaer, det begynner å bli trøtt og irritere begge sider. Det er ganske rimelig å spørre direkte: "Når skal vi signere papirene?" Det er i dette tilfellet at du ikke vil kaste bort tiden din og andres tid, men umiddelbart vil høre svaret.
Hvis forhandlingene går, men du merker at klienten "fryser", kan du treffe en logisk konklusjon om at noe ikke passer ham. Kanskje prisen, kvaliteten på produktet eller forholdene. I slike tilfeller skal du bevise at du er bedre enn konkurrentene, og at prisen er den mest passende.
Hvis du føler deg overlegen klienten i forhandlinger, må du under ingen omstendigheter stoppe og ikke løsne grepet. Tvert imot, opptre mer påståelig og aggressiv.
Lag en “delt utsagnskorridor”. Dette betyr at du må forvandle noen av uttalelsene dine til et skjema som er universelt for klienter. Og du må formulere tankene dine på en slik måte at alle er enige med deg. Hvis du for eksempel sier at rundt 8 milliarder mennesker bor på jorden, og det er både menn og kvinner, så tør ingen mennesker i verden argumentere med deg - uttalelsene dine burde være så unektelige.
Konklusjoner:
• ikke vær redd for å ringe en potensiell klient,
• streve for å snakke på et språk som klienten din forstår, • analysere markedet.
