Kundebasen er et uunnværlig verktøy for å lede en virksomhet, spesielt et selskaps salg. Med hjelpen kan du effektivt forutsi fremtidige aktiviteter, forbedre vilkårene for samarbeid med eksisterende partnere og tiltrekke nye kunder. Men ikke alltid tilstedeværelsen av en bred kundebase i et selskap lover det et høyt salgsnivå. Hvorfor?
For å svare på dette spørsmålet, bør en av de viktigste økonomiske reglene huskes: Pareto-prinsippet. Essensen er at "80% av inntekten kommer av 20% av kundene." Det vil si at arbeid med kundebasen hovedsakelig skal være rettet mot å finne "kvalitet" kjøpere, eller med andre ord målrette kunder.
Ofte inngår bedriftsledere i klientbasen alle motparter som de noen gang har hatt å samarbeide med. I de fleste tilfeller var transaksjonene engangs. Dermed blir kundebasenes omfang "oppblåst" til utrolige proporsjoner. Hvis ledernes arbeid er organisert på en lignende måte, har selskapet ikke målkunder og har ikke som mål å finne dem. Tiden og energien til de ansatte er bortkastet.
Analysen av kundegrunnlaget bør utføres minst hvert annet år. Tallspråket vil gjøre det mulig å gi en objektiv vurdering av dagens situasjon. Databaseoptimalisering kan gjøres ved hjelp av ABC-analyse.
Essensen av denne metoden kommer ned til rangering av kundelisten - hver av dem tildeles et bestemt sted i den generelle databasen i henhold til et gitt kriterium, som kan være nettofortjeneste eller salg. Avhengig av denne indikatoren tildeles kjøperen en kategori - A, B, C eller D. Dermed vil det være klart med hvilke motparter som skal være spesielt tett samarbeid.
Valget av målkunder kan påvirkes av objektive og subjektive faktorer. Objektiv, for eksempel, kan være omfanget eller typen aktivitet, subjektive faktorer er kundens interesse for selskapets produkter, bedriftskultur, etc.
Selvfølgelig, etter den møysommelige prosessen med å optimalisere kundebasen, må handlingsfrie løsninger følge. For eksempel, følg nøye med på fornyelse av kontrakter, om nødvendig, kompromiss ved å revidere prispolitikken, etablere vennlige forhold og innføre et system med bonuser og insentiver for nøkkelkunder.
Det er ved å jobbe med kundebasen i retning av den kvalitative forbedringen at du kan oppnå et høyt salgsnivå. Samtidig uten å kaste bort menneskelige ressurser og tidsressurser på forbrukere med små og sjeldne ordrer.
